“Abbiamo due orecchie e una bocca, quindi dovremmo ascoltare più di quanto parliamo”. (Epitteto)
Affronto oggi un tema che potrebbe essere banale, ma che nell’ambito della consulenza finanziaria e non solo in un quella, nella costruzione di rapporti umani duraturi nel tempo, riveste un aspetto fondamentale: la capacità di ascolto.
Ipotizziamo di avere davanti a noi diversi consulenti, professionisti simili all’aspetto, tutti in giacca e cravatta e ben curati. Quale scegliereste? Difficile vero? La scelta effettivamente potrebbe risultare difficile.
Lo step successivo potrebbe essere quello di fare una ricerca on line e andare a leggere il curriculum di ognuno di loro, confrontare gli studi, le esperienze passate, il loro back ground, ma forse anche questo non risulterebbe sufficiente.
E’ certo che le competenze professionali giocano un ruolo fondamentale, ma se queste competenze non vengono utilizzate e veicolate in linea con lo scopo richiesto, il risultato non è certo quello che ci si aspetta… “La potenza è nulla senza il controllo” citava una famosa pubblicità.
Quello che differenzia effettivamente ognuno di loro, un’attitudine che non appare né da un’immagine e né tantomeno da un curriculum, è la loro capacità di ascolto nei confronti dell’interlocutore.
Nel campo effervescente e complesso della consulenza finanziaria, la capacità di ascolto rappresenta la pietra angolare che distingue un consulente finanziario di successo da uno che non riesce a stabilire un legame forte e duraturo con i propri clienti.
Questa abilità, forse sottovalutata, è in realtà quello che permette ai consulenti di connettersi veramente con i clienti, comprendere a fondo le loro esigenze, ambizioni e paure, e proporre soluzioni su misura che siano non solo efficaci ma anche rispettose dei loro valori e desideri.
L’ascolto ha tante sfumature, che qui di seguito cerco di sintetizzare.
L’ascolto attivo, oltre le parole, è un’arte che va oltre la mera recezione passiva delle parole del cliente. Consiste in un’interazione attiva, in cui il consulente non solo ascolta, ma si impegna a comprendere il messaggio nel suo contesto più ampio. Significa prestare attenzione non solo a ciò che è detto, ma anche a come è detto, ai toni della voce, ai sottintesi e al linguaggio del corpo. In tale maniera, il consulente cogliere le emozioni e le preoccupazioni non espresse, fondamentali per la formulazione di una strategia finanziaria personalizzata.
L’Epatia, il vero ascolto che arriva dal cuore. Un consulente che ascolta con empatia è colui che riesce a mettersi nei panni del cliente, comprendendo la sua situazione dalla prospettiva personale dell’individuo. Questa connessione emotiva facilita una comunicazione più profonda e sincera, permettendo di identificare i veri driver delle decisioni finanziarie e di stabilire una fiducia che è il vero collante in una relazione di lungo termine.
L’ascolto finalizzato alla personalizzazione della scelta d’investimento. Al giorno d’oggi, il mercato offre innumerevoli prodotti e servizi finanziari. Ma solo attraverso l’ascolto attento e l’empatia è possibile adattare queste offerte alle singole storie dei clienti, alla loro unicità e ad ogni momento di vita del cliente, perché il nostro è un viaggio in continuo mutamento. Una strategia finanziaria personalizzata, fatta su misura per le esigenze, gli obiettivi e le preferenze del cliente, è la prova tangibile dell’importanza dell’ascolto qualificato.
L’ascolto come strumento di educazione finanziaria. Il ruolo di un consulente finanziario non è solo quello di indirizzare verso i prodotti giusti, ma anche quello di educare il cliente. Attraverso un ascolto attento, il consulente può identificare le lacune nella conoscenza finanziaria del cliente e fornire le informazioni necessarie per renderlo più autonomo e consapevole nelle decisioni finanziarie.
L’ascolto come investimento relazionale a lungo termine. Un cliente che si sente ascoltato è un cliente che si sente compreso e valorizzato. Questo rappresenta un investimento a lungo termine per il consulente finanziario perché promuove la fidelizzazione e spesso porta a una collaborazione duratura, con il passaparola che si trasforma nel più prezioso degli strumenti di marketing. Un cliente soddisfatto genera un valore per tutti, per se stesso, per il consulente e per le persone a cui il consulente viene raccomandato.
Ultimo aspetto non meno importante è la sfida della tecnologia. Con l’avvento delle tecnologie finanziarie, il rischio è quello di perdere il contatto umano. La sfida per i consulenti moderni sarà quindi quella di integrare gli strumenti tecnologici senza perdere l’essenza del servizio che offrono: un servizio che inizia e termina con l’ascolto del cliente.
La capacità di ascolto quindi non è semplicemente un “nice to have” nella consulenza finanziaria ma una competenza critica che deve essere coltivata e messa al centro del processo di consulenza.
I consulenti non sono tutti uguali, quelli che hanno questa importante capacità non solo diventano alleati inestimabili dei loro clienti ma definiscono il futuro stesso della consulenza finanziaria personale.
Non pensate quindi che chi si siede davanti a voi e vi fa delle domande voglia farsi i fatti vostri per invadere la vostra privacy, in questo caso lo fa per capirvi meglio e, unendo ascolto e professionalità, per segnare insieme il solco di un percorso duraturo e di valore nel tempo.
